Tartu Carring autosalongi müüja-konsultant Tanel Tiirik kirjutab autovahetuse eripäradest ehk kas ja kuidas saavad kokku autoostjate ja -müüjate ootused ja lootused olukorras, kus on soov soetada uus sõiduk, aga enne on vaja olemasolevast lahti saada.
Täna on pigem haruldane, et salongi astub klient ja soovib lihtsalt uut autot osta. Tavalisem on olukord, kus klient tahab soetada uut sõidukit, aga ühtlasi anda tagasi ka oma kasutatud auto. Autovahetuse eripäradega on neist kursis siiski vaid mõni üksik.
Eestis on juba edasimüüjaid, kelle müüginimekirjas on rohkem tagasi ostetud kasutatud autosid kui tuttuusi mudeleid. Kasutatud auto tagasiostmine kliendi käest on aktuaalne teema, sest autoturul on muutunud üsna tavaliseks skeem “too oma vana auto meile, saad uue soodsamalt”.
Automüüja ja uue auto ostja peavad omavahel jõudma kokkuleppele kasutatud sõiduki tagasiostmise hinnas. Enamasti on kliendi ootused vana auto hinna osas suuremad kui päriselus need olla saavad.
Kuigi on kampaaniaid, kus lubatakse turuhinnast kõrgemat tagasiostuhinda, ei ole selline tegevus jätkusuutlik ja maksab tulevikus valusalt kätte mitte ainult lati alt läbi läinud pakkujale kui automüügile tervikuna. Tasuta lõunaid ei ole päriselt ka olemas.
FIRMALT TAGASIOST ON LIHTNE
Enamusel edasimüüjatel pole autode tagasiostu ja edasimüügi kaudu lisateenimise võimaluse vastu midagi, kuid oma kogemuse põhjal pole ükski selline tehing must ja valge. Paljugi sõltub, kas vahetust soovib teha eraisik või firma.
Juriidilise isiku puhul on tehing väga lihtne. Vanal sõidukil on kindel väärtus pangas või raamatupidamises ning üldjuhul automüüja poolt pakutava hinna üle kauplemist ei ole. Ettevõte esitab edasimüüjale arve, sõlmitakse leping ning edasi liigub rõõmus klient juba uue autoga.
Veelgi lihtsam on siis, kui sama marki auto vahetatakse uuema mudeli vastu. Tagasiostu hind kasutusrendi puhul on teada juba pikka aega ette.
KA AUTO OMANIKUGA ASI KLAAR
Erakätest auto tagasiostmine võib olla nii ja naa. Kliendid, kes on ise auto omanikud ning kes sõiduki on oma tarbeks ära kasutanud (vanus või läbisõit) on esinduse pakutava summaga enamasti rahul (leidub erandeid muidugi).
Selline klient on kursis Eesti suurima Auto24 portaali hindadega kursis ning aimab, milline näeb välja ja kui kaua võib aega võtta auto iseseisev müük. Ja on päri kui automüüja pakub tagasiostul unistatust madalamat hinda.
Näiteks: auto omanikul on mõte, et auto eest võiks saada 8000 eurot. Müüja pakub aga 6000. Mõttepaus. Ja siis, minu kogemuse põhjal, on 95% klientidest madalama hinnaga nõus.
Esiteks nõuab ise müümine teatud kulutusi (kuulutamine, auto korrastamine), valmisolekut seda soovijatele näidata ka riigipühadel või nädalavahetustel.
Kuna tehniliselt ideaalset kasutatud autot pole olemas, tuleks kogu protsessi läbimiseks enne müüki natuke nokitseda: teha hooldus, vahetada vajadusel rehvid jne. Pisivigade tähelepanuta jätmine võib muuta müügi kuudepikkuseks õudusunenäoks.
Seega on klient nõus, ja annab automüüjale rõõmuga üle kogu jama, mis kasutatud autoga kaasneb. Salongi tuleb kasutatud autot ostma inimene, kes eeldab, et ta saab koos autoga kaasa täisteeninduse – mh õiguse viriseda ja nuriseda. Eks selleks me olemas ju olemegi…
ERAISIKU LIISINGUGA ASI KEERULISEM
Keeruliseks või segaseks võib tehing minna, kui esindus ostab kasutatud auto tagasi eraisiku käest, kes ise autot liisib.
Kliendid, kellel liising aasta jooksul lõppemas, loodavad kasutatud auto müügiga katta jääkväärtuse pangas ning võita tagasimüügitehningult vähemalt 10% sissemaksu.
Et plaan õnnestuks, oleks vaja täita mõned eeldused: mõistlik sissemakse (mitte 0ga) auto soetamise hetkel, valitud auto peab olema nõutud ka järelturul; selle jääkväärtus võib olla maksimaalselt 30% ja mitte sentigi rohkem.
Lisaks peab olema auto tehniline seisukord hea ning uue auto sissemaksuks tehtav summa võiks olla kolme nulliga (1000 on kõige väiksem arv). Sissemakse proportsioon oleneb suuresti uue auto hinnast.
Alati on ka võimalus proovida oma olemasolevat autot ise müüa, aga ühtegi garantiid, et unistused saavad tõeks ja leidub ostja, kes soovitud hinna peo peale maksab, ei ole. .
MÕISTLIK SÄILITADA REAALSUSTAJU
Sellised kliendid, kel eelmise sõiduvahendi liising on kohe-kohe lõppemas ja kes loodavad saada uue auto sissemakse tagasimüügist, ostavad sealt, kus nende vana auto eest kõige kõrgemat hinda pakutakse.
Muidugi on oluline ka uus väljavalitu, aga kui üks müüa pakub lausa 2000 eurot vanale autole “peale”, siis tekib kiusatus unustada esimene eelistus ja võtta sealt, kust saab odavamalt.
Igal juhul on paar asja, mida peaks olemasolevat sõidukit müües meeles pidama. Liisingut lõpetama hakates on mõistlik märkida iseennast välja ostjaks. Seda juhul kui tekib n-ö vaheraha liisingu jäägi ja sõiduki eest pakutava summa vahel.
Oht on kaotada 20% käibemaksu, sest Eesti seadused on selles osas täpselt sõnastatud. Kui auto ostetakse käibemaksuta, on selle hilisemal müümisel liisingusse vajalik käibemaks lisada.
Seega on tagasimüüjale kasulikum saada auto koos käibemaksuga otse liisingufirmast (vähem bürokraatiat , lihtsam hiljem uuesti liisingusse müüa), kuid sõltub see paljuski hinnast. Alla 10 000 euro maksva autoga ei ole see mure nii suur.
RIKNEV ÕUN EI MAITSE HEA
Kõige raskem on jõuda mõistliku tagasiostutulemuseni klientidega, kelle olemasolev auto on 2 kuni 3 aastat vana.
Vahetuse põhjuseid on erinevaid (kellel suuremat vaja, kellele enam ei meeldi), kuid asi tihtipeale takerdub sellesse, et laenujääk pangas on suurem kui sõiduki eest oleks müüja nõus pakkuma.
Kuni 36 kuud vanad autod võivad olla nagu kiiresti riknevad õunad ning kui 3 kuuga ei õnnestu müüa, siis on ka risk saada miinust väga suur.
Olukorra võib päästa, lisades uue auto hinnale juurde puuduoleva summa, kuid seda on mõistlik teha ainult üks kord.
SEE MÜSTILINE TURUVÄÄRTUS
Tihtipeale tullakse vana autot tagasi müües rääkima turuväärtusest (eriti need, kellel auto veel liisingus). See number mõeldakse enda jaoks välja, vaadates auto24.
Turuväärtuse tõendamiseks võib kasutada väljavõtteid samaväärsete sõidukite müügikuulutustest või ka Eesti Konjunktuuriinstituudi poolt avaldatud andmeid sõidukite keskmiste turuhindade kohta ent täit tõde teavad tõenäoliselt vaid kindlustused, kel on sarnaste sõidukitega toimunud kindlustusjuhtumitega olnud tegu. Kui nemadki.
Eks ole loogiline, et igaüks peab oma autot parimaks, kuid pole mõtet võrrelda võrreldamatut: kui demoautol on peal kõik kellad viled, siis pole see samaväärne lihtsamas varustuses sama mudeliga.
Päris kindlasti pole mõtet ühtegi müügikuulutust võtta puhta tõe pähe, sest tegelikku müügihinda ju üles ei riputata. Soovid ja reaalsus – kas keegi on kunagi maksnud tõrkumata küsitava hinna? Seega, kaine mõistus on abiks oma unistuste sõnastamisel.
Kui aga automüüja ja uue ostja on jõudnud kokkuleppele ning vana sõiduvahend on müügisaalis oma koha leidnud, siis autovahetuse lugu sellega ju veel ei lõpe.
Nagu ma alati ütlen, siis tehingu lõppedes peavad mõlemad osapooled jääma rahule kuid automüüja jaoks lõppeb ühe uue auto müük sellise skeemi aluselalles siis, kui vana auto on ka müüdud.
